“2015酒店年度品牌展示與高峰論壇”吸引了國(guó)內(nèi)外近百家酒店行業(yè)精英前來(lái)參展。中端酒店如何快速擴(kuò)張和成為討論的焦點(diǎn)，終就以下幾點(diǎn)達(dá)成共識(shí)。

一、8分地址，2分管理

酒店行業(yè)一直強(qiáng)調(diào)選址的重要性，中端酒店當(dāng)然不會(huì)例外。8分選址，2分管理。只要選對(duì)地址，再有靠譜的團(tuán)隊(duì)，靠著連鎖酒店成熟的管理系統(tǒng)，那么這個(gè)酒店幾乎可以不賠了。

其實(shí)，憑借多年的選店的智慧，可以分析出這個(gè)地方的巨大潛力：首先是要有眼光和遠(yuǎn)見(jiàn)，當(dāng)時(shí)上海市政府正在重點(diǎn)打造新區(qū)，這個(gè)地方必將有大發(fā)展；其次，周圍很多有檔次的住宅樓已經(jīng)建完，并且松江新政府大樓就在酒店的對(duì)面，三公里以內(nèi)還有容納10萬(wàn)大學(xué)生的松江大學(xué)城；在規(guī)劃中的松江地鐵站就在酒店對(duì)面，直線距離不到200米；附近還有大的商業(yè)配套，譬如聯(lián)華超市等；而且這個(gè)位置距離松江老城區(qū)只要兩公里，距離機(jī)場(chǎng)只有30分鐘車程，交有助于潤(rùn)腸通便利。綜合可以得出結(jié)論：這里綜合配套能力很強(qiáng)，潛力巨大。

事實(shí)也驗(yàn)證了這一理論，該店08年平均房?jī)r(jià)不到20優(yōu)惠，出租率不到60%。如今平均房?jī)r(jià)已經(jīng)將近40優(yōu)惠，出租率達(dá)到95%以上，而且每年都在上漲，綜合開(kāi)房率更是達(dá)到110%的行業(yè)一枝獨(dú)秀。

二、低成本快營(yíng)銷

智慧之選中端酒店一是要選對(duì)城市，選對(duì)物業(yè)，二就是要懂營(yíng)銷。營(yíng)銷就像戀愛(ài)，就是要讓人從知道你、了解你到喜歡你、愛(ài)上你、依賴你。

仍以上面提到的某連鎖酒店松江店為例，在選好地址開(kāi)始運(yùn)營(yíng)之前，就找到了松江蓉城論壇的一位有10W粉絲的站長(zhǎng)來(lái)體驗(yàn)。他獲得很好的體驗(yàn)后，在論壇發(fā)表了一篇對(duì)松江店的高度評(píng)價(jià)的帖子，一下子就帶動(dòng)了幾萬(wàn)的粉絲互動(dòng)，直接吸引了一大批青年群體去體驗(yàn)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還找了附近大學(xué)的學(xué)生會(huì)，贊助了學(xué)生聯(lián)誼活動(dòng)，讓學(xué)生會(huì)來(lái)發(fā)卡，發(fā)展學(xué)生會(huì)員。后累計(jì)了4萬(wàn)張會(huì)員卡，大學(xué)生市場(chǎng)上的入住率一下子提高了。

產(chǎn)品體驗(yàn)才是基礎(chǔ)。優(yōu)異的營(yíng)銷靠品質(zhì)，營(yíng)銷的支撐點(diǎn)和發(fā)展的根基在于客戶的口碑，沉淀老客戶，老客戶推廣，終形成良性的發(fā)展閉環(huán)。

三、海陸空的立體銷售梯隊(duì)

銷售方法必須具有很強(qiáng)的開(kāi)拓性，“?！敝高\(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，找論壇/社區(qū)，制造話題，引導(dǎo)受眾征集討論；“空”指準(zhǔn)確打擊，例如與順豐、申通快遞合作，找大的工業(yè)區(qū)進(jìn)去投放邀請(qǐng)函和體驗(yàn)券、早餐券及客戶經(jīng)理名片；與大公司簽訂框架協(xié)議，讓快遞公司提供詳細(xì)的公司資料，尋找大型有檔次小區(qū)和寫字樓片區(qū)，送報(bào)紙賬單把酒店相關(guān)的資料夾帶，進(jìn)行宣傳；“陸”為地面直銷團(tuán)隊(duì)，分為三個(gè)執(zhí)行組。優(yōu)先個(gè)是集團(tuán)特戰(zhàn)野戰(zhàn)軍，掃蕩式簽約，東南西北的游擊戰(zhàn)，按照列表清單開(kāi)發(fā)；分店銷售特工隊(duì)針對(duì)周邊三到五公里大客戶；還有大客戶組，全面進(jìn)攻全上海的500強(qiáng)和上市公司。憑借這些辦法，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

另外，還可以配合全員營(yíng)銷辦法。每天對(duì)每個(gè)員工排名和獎(jiǎng)勵(lì)，這種方式激勵(lì)每個(gè)員工進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

四、高能智慧成本控制

首先預(yù)算準(zhǔn)確，預(yù)算內(nèi)經(jīng)測(cè)算可自由使用，預(yù)算外根據(jù)情況特批。每一項(xiàng)預(yù)算超出，系統(tǒng)發(fā)出成本預(yù)警，每個(gè)月超出成本的10%都要有專項(xiàng)跟進(jìn)和專門的解決策略，店總再提交具體的解決成本的控制思路。發(fā)現(xiàn)、預(yù)警、關(guān)閉，整個(gè)過(guò)程有小組來(lái)輔導(dǎo)支持，所有問(wèn)題當(dāng)月解決當(dāng)月關(guān)閉。

其次，要有先進(jìn)的籌建系統(tǒng)，譬如160天準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)，嚴(yán)格控制成本造價(jià)，采用質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)。系統(tǒng)+人，很好解決標(biāo)準(zhǔn)化和人性化的沖突：系統(tǒng)是工具，管理是人+機(jī)制。提高/增加準(zhǔn)確造價(jià)，從選址物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)施工，到全產(chǎn)業(yè)鏈上下游管理，成本造價(jià)嚴(yán)格控制，不能超過(guò)誤差率。

五、門店管理大數(shù)據(jù)化

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)幾大知名的連鎖酒店集團(tuán)的門店管理流程均已經(jīng)很成熟：事前預(yù)算管理、事中紅綠燈管控、事后評(píng)估改進(jìn)，圍繞標(biāo)準(zhǔn)制定。連鎖酒店的大數(shù)據(jù)管理也很有一套，例如，前廳部是酒店核心代表，是房?jī)r(jià)管理，房態(tài)管理橋梁，包括房?jī)r(jià)，客戶資料、客源結(jié)構(gòu)都來(lái)自這里。所以根據(jù)這套大數(shù)據(jù)，可以合理根據(jù)不同時(shí)間、不同房型、不同客源、不同價(jià)格、不同活動(dòng)來(lái)制定房晚策略。

中端酒店產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化，除去對(duì)用戶不實(shí)用的配套功能，將有限的投入集中放在用戶的關(guān)鍵需求與核心價(jià)值上，比如衛(wèi)浴系統(tǒng)、淋浴系統(tǒng)、床品系統(tǒng)等等，使產(chǎn)品關(guān)鍵的實(shí)用功能達(dá)到五星級(jí)體驗(yàn)。另外大堂、餐飲配套、床品和沐浴系統(tǒng)、停車場(chǎng)、交有助于潤(rùn)腸通便利、服務(wù)素質(zhì)、從業(yè)人員，外賓專門服務(wù)等等都達(dá)到輕五星的標(biāo)準(zhǔn)，房?jī)r(jià)卻控制在三百元左右。

對(duì)用戶而言，較其他高星級(jí)酒店，中端酒店有超越期望的性價(jià)比和合格體驗(yàn)。除了商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)功能與服務(wù)，還有超好吃的健康美食配套和舒適健康睡眠系統(tǒng)，讓客戶住的舒舒服服，吃的十分合格。

對(duì)加盟商而言，相比經(jīng)濟(jì)型酒店，中端酒店經(jīng)營(yíng)成本高15塊，折舊成本高20塊，租金高10塊，但是平均房?jī)r(jià)也高150。相當(dāng)于在比經(jīng)濟(jì)型酒店每間房?jī)r(jià)高出45塊的情況下，每間房還多100余元。

靠著這套管理秘訣，中端酒店的擴(kuò)張之路定會(huì)越走越快，越走越寬。

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