購買動機是建立在消費需要的基礎(chǔ)上的，它受消費需要的制約和支配。因此，就酒店消費而言，酒店消費者的消費動機也是多種多樣的。
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　　健康動機
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　　此動機是為了身體健康，暫時擺脫緊張忙碌的工作生活，來到自然中，欣賞美麗能風(fēng)景緩解工作、生活的壓力，呼吸新鮮的空氣，放松緊張的心情，或旅游達到強身健體、磨煉意志等動機。這類消費者強凋酒店的環(huán)境及住宿的舒適性。
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　　求實動機
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　　此動機是為了追求時髦，獲得旅游體驗，或到異地購物為主要目的的酒店消費者所具有的動機。這類消費者強調(diào)酒店產(chǎn)品的經(jīng)濟性，對價格十分敏感。他們對酒店加盟店其他設(shè)施的要求不高。
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　　求知動機
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　　此動機是為了了解異地的風(fēng)土人情、地貌狀況、歷史、民族風(fēng)俗等為目的的消費者所具有的動機。滿足對知識、新鮮事物渴求的需要。這類消費者以知識界人士、學(xué)者、青年學(xué)生等為主，他們的豐要動機是求知、求新、求奇，因此他們易于接受新鮮的事物，在消費上，容易受到新產(chǎn)品的各種營銷的影響，是新產(chǎn)品消費的忠實者。
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　　交往動機
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　　此動機是為了進行探親訪友、正常的社會交往、結(jié)識新朋友，或全家聚會、或故地重游，滿足個體對愛和歸屬的需要。另外，這種動機還包括團體間的訪問、文化技術(shù)的交流、商務(wù)的往來等。這類消費者由于進行社會交往活動較多，對酒店的消費彈性較大，而且這些消費者對于印象好的酒店，回頭率很高。同時，這也是進行酒店對外宣傳的主要途徑。
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　　求名動機
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　　求名動機即為了顯示自己的身份、地位、經(jīng)濟能力而在酒店進行的消費。這類消費者認為酒店的檔次（特別是硬件設(shè)備）、服務(wù)都是一種身份的象征，要在酒店的消費向別人展示自己的實力。此類消費者有一定的社會地位，支付能力很強，通常為政界、商界名士，各行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，海外華僑，國際客人等。他們重視酒店的檔次、知名度，對服務(wù)的水平和質(zhì)量要求很嚴格。
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　　心理學(xué)家認為，人的行為受心理活動的支配，消費者的行為就受消費者心理活動的支配。按照“刺激一反應(yīng)”(s-r)的觀點，人們行為的動機是一種內(nèi)在心理過程，像一只“黑箱”（心理活動過程）是不可捉摸的神秘過程?？陀^的刺激，經(jīng)過黑箱產(chǎn)生反應(yīng)，引起行為。

　　營銷刺激，是指企業(yè)營銷活動的各種可控因素。即“4p”：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷。其他刺激，是指消費者所處的環(huán)境因素，即政治、經(jīng)濟、文化、科技等的影響，這些刺激消費者的黑箱產(chǎn)生反應(yīng)，即形成購買行為。刺激和反應(yīng)之間的購買者黑箱，包括兩個部分，優(yōu)先是購買者的特性，因為受到很多因素的影響，不同的購買者對刺激的反應(yīng)就有所不同。第二是購買者的決策過程。它直接影響消費者的購買結(jié)果。
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　　動機是促使人們?nèi)バ袆拥闹苯拥?、?nèi)在的驅(qū)動力，動機的基礎(chǔ)是需要。當人的某種需要未得到滿足時，他就會產(chǎn)生不安全感，從而就會引起某種愿望；受需要的驅(qū)動，在一定目標的誘導(dǎo)下，同時具備一定的客觀條件，人們就會產(chǎn)生行為動機，動機付諸行動即引發(fā)行為。當人們待膩了平時工作生活的環(huán)境，想體會另一種環(huán)境帶來的新鮮刺激感；當人們厭倦了緊張忙碌的生活節(jié)奏，想放松一下心情，便產(chǎn)生了旅游的愿望，若他有充足的閑暇時間和自由支配的實現(xiàn)目標，社會條件也允許的話，他就會產(chǎn)生旅游的動機。這一動機會支配他進行旅游，發(fā)生旅游消費行為。但是，如果他此時沒有足夠的時間允許他去旅游或者沒有足夠的經(jīng)濟條件供他去旅游，這種旅游的愿望也僅僅是個愿望而已，無法成為旅游行為。

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