組織機(jī)構(gòu)的購買決策過程和零散消費者的購買決策過程有相似之處，但也存在一些差別。組織機(jī)構(gòu)的購買決策過程要經(jīng)過以下五個步驟：問題的識別、建立購買標(biāo)準(zhǔn)、尋找供應(yīng)商、選擇供應(yīng)商和購后評價。

?
　　問題的識別
?
　　當(dāng)組織機(jī)構(gòu)中某個或某些成員意識到要對酒店服務(wù)的購買和消費才能解決某種需要繼而反映給組織機(jī)構(gòu)的高層管理者以及專門的購買組織人員。高層管理人員或購買組織成員會對該需要進(jìn)行重新判斷和說明，并以此作為建立購買標(biāo)準(zhǔn)的前提。
?
　　酒店營銷人員應(yīng)積極地了解組織機(jī)構(gòu)的需要，從而制定有針對性的營銷策略。在組織機(jī)構(gòu)中，專設(shè)的旅游部門經(jīng)理或一般工作人員、某一固定部門的秘書、旅行社等都比較了解酒店需要。酒店營銷人員要積極地與這些部門或人員溝通、聯(lián)系。了解組織機(jī)構(gòu)有關(guān)購買酒店產(chǎn)品決策過程的信息。首先要知道哪些人知曉這一需要并有權(quán)依據(jù)這一需要進(jìn)行決策。通常在表面看，組織機(jī)構(gòu)的這類人很難發(fā)現(xiàn)，但是一旦酒店營銷人員深入到組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部了解組織機(jī)構(gòu)的情況，就有可能與決策者和使用者建立密切關(guān)系，推銷就非常具有針對性，而且成功的可能性就會明顯地提高。
?
　　建立購買標(biāo)準(zhǔn)

　　當(dāng)組織機(jī)構(gòu)消費者明確了酒店購買的需要和問題后，就會為購買確立各種標(biāo)準(zhǔn)，其內(nèi)容包括該組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該購買哪一種類型的酒店服務(wù)、購買數(shù)量、購買時間、活動項目安排、初步預(yù)算等。當(dāng)較為重要的購買標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過上級主管人員批準(zhǔn)后，就可據(jù)此尋找酒店服務(wù)企業(yè)。
?
　　尋找酒店
?
　　組織機(jī)構(gòu)的購買人員可以各種方法和途徑尋找酒店服務(wù)企業(yè)。他們可以尋找企業(yè)名錄，請固定行業(yè)協(xié)會的咨詢機(jī)構(gòu)推薦，或同行推薦。在此基礎(chǔ)上，購買人員會選擇若干家酒店加盟店，把購買標(biāo)準(zhǔn)擬定為投標(biāo)書或招聘書，寄送給各個代理商，并請他們提供各自的建議書或招標(biāo)書，以作為選擇的根據(jù)之一。
?
　　選擇酒店
?
　　在這一過程中，組織機(jī)構(gòu)的決策人員依據(jù)各個酒店所提供的招標(biāo)書、招聘書或建議書來決定酒店的取舍。在選擇過程中，組織機(jī)構(gòu)成員會考慮酒店的信譽、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、支付條件、營銷人員的素質(zhì)以及對組織機(jī)構(gòu)購買人員需要所作出的反應(yīng)。廣告、宣傳品等均對組織機(jī)構(gòu)購買人員的決策產(chǎn)生重大影響。購買人員同樣會根據(jù)他們感知到每一酒店的屬性、提供利益能力的不同進(jìn)行綜合權(quán)衡，找出具有吸引力的酒店。在大批量、高價值的購買成交前，組織機(jī)構(gòu)的購買人員一般會與兩家以上的酒店進(jìn)行洽談，以便在價格和服務(wù)項目上獲得更多的好處。有時，大的組織機(jī)構(gòu)還有可能將大批量的酒店購買分成幾個小批量，選擇幾個旅游供應(yīng)商，以便分散，并加強與小企業(yè)的關(guān)系。
?
　　購買評價與反饋
?
　　在這一階段，購買人員對酒店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行綜合評估。購買評價和反饋經(jīng)常會在購買人員與酒店營銷人員中進(jìn)行。但在較大的酒店購買發(fā)生后，購買人員一般都會向產(chǎn)品和服務(wù)的終使用者征求意見，了解他們對產(chǎn)品和服務(wù)程度的滿意程度。購買評估和反饋終可影響組織機(jī)構(gòu)決定下次繼續(xù)購買或不再購買該酒店產(chǎn)品和服務(wù)。因此，營銷人員應(yīng)該注重購買人員和終使用者這兩方面對自己產(chǎn)品和服務(wù)的反應(yīng)，以便及時向其提供購買后的服務(wù)并及時更新產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　與零散消費者的購買過程類似，并非所有組織機(jī)構(gòu)消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的購買過程都要經(jīng)歷這樣完整的五個階段。只有價值高、批量大或比較重要的酒店購買才會經(jīng)歷這樣完整的過程。通常情況下，購買人員大多依據(jù)個人經(jīng)驗或他人推薦或使用者要求卣接購買，而不需要經(jīng)歷仔細(xì)選擇過程。

　　更多相關(guān)閱讀：

　　酒店市場營銷的概念與作用
　　

　　酒店市場營銷不同于一般市場營銷的特點