酒店人員推銷的概念

　　酒店人員推銷又稱為人力促銷或是直接促銷，就是酒店自己的銷售人員與一個或是多個潛在顧客，或是與旅游中間商進行面對面的洽談，以促進潛在顧客或是現(xiàn)實顧客購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的全過程。換言之，就是酒店的銷售人員說服消費者購買自己酒店產(chǎn)品的過程。

　　銷售人員、消費者和酒店產(chǎn)品是酒店人員促銷的三個基本要素，沒有酒店的銷售人員就沒有酒店的推銷活動，沒有消費者便無法完成推銷的過程，所以，酒店的銷售人員和消費者就構(gòu)成了推銷活動的主體；作為推銷活動客體的酒店產(chǎn)品就成為了買賣雙方關(guān)注的核心。其實酒店產(chǎn)品推銷的過程就是酒店的產(chǎn)品實現(xiàn)由酒店銷售人員向消費者移動的一個過程。這個過程，既達成了酒店將產(chǎn)品銷售出去的目的，又滿足了消費者的需求，幫助他們解決了出行時產(chǎn)生的住宿問題。
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　　酒店人員推銷的作用
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　　在美國，有人曾經(jīng)向50多家酒店的總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理以及餐廳經(jīng)營者調(diào)查他們對自己所運用過的促銷方法所產(chǎn)生的作用的看法。幾乎所有的被調(diào)查者都不約而同地將人員促銷作用放在優(yōu)先位。他們都認為和顧客面對面地交流宣傳是重要的也是的，然而想要做到這一點，酒店就要仰仗自己的促銷人員。
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　　1、溝通信息
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　　酒店的促銷人員在訪談、接待和電話推銷活動中，可以向自己的潛在顧客發(fā)放價目表、宣傳表，反映酒店設(shè)備設(shè)施的明信片、彩色照片等；同時，還可以詳細地向潛在顧客介紹有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的一切情況，使顧客了解酒店；而且，他們還可以及時地得到顧客反饋的信息，以便酒店改進自身的產(chǎn)品以及服務(wù)質(zhì)量。
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　　2、加深印象
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　　對于任何一個顧客來說，對酒店的選擇是一律自由的?，F(xiàn)代酒店業(yè)發(fā)展迅速，眾多的酒店在爭奪客源的競爭之中，常會采用直接的人員促銷來吸引客人。因此，本酒店的人員促銷可以加深顧客對本酒店的情況、特別是產(chǎn)品和服務(wù)對顧客切身利益密切相關(guān)的情況的了解，從而吸引顧客的目光，也會隨之爭奪更多的客源。
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　　3、說服客人，直接成交
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　　酒店的促銷人員和顧客的直接接觸，不僅可以提供面對面的服務(wù)，比如，介紹情況、提供信息、解答疑難、提供幫助之外，還可以察言觀色，不失時機地誘發(fā)顧客的購買動機，并及時抓住時機，提供咨詢，利用促銷技巧勸說客人，促成當場預訂，直接成交。
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　　4、建立友誼
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　　酒店的促銷人員和顧客的直接交流，不僅是消息雙方的溝通，而且還提供了面對面的專門服務(wù)。久而久之，他們之間所談?wù)摰膬?nèi)容就絕非是僅僅局限于酒店產(chǎn)品和服務(wù)以及是否成交上面，而是一種感情交流，更有可能是建立了長期友好的合作關(guān)系，從而使得彼此成為朋友。
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　　曾經(jīng)有人說道：“把自己的每個顧客都作為朋友對待，是促銷的很高境界?！钡拇_，如果你是一個消費者，有個好友是一家酒店的經(jīng)理，你是否愿意在出差的時候選擇他所在的那一家酒店呢？這個答案應(yīng)該是肯定的。

　　5、有利于酒店自身提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加競爭力
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　　由于酒店的促銷人員直接和顧客進行接觸，可以及時地收集顧客所反饋的信息以及自己競爭對手的情形，這樣，就有利于酒店進行改進、調(diào)整和提高商品的服務(wù)質(zhì)量，增強酒店的競爭力，這是酒店的其他促銷手段難以做到的。也可以說，人員促銷兼作了不少市場調(diào)研和市場預測的具體工作，一舉多得。
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　　盡管人員推銷對于酒店而言有很重要的作用，但是人員推銷也有自己的缺點。人力費用比較大，效率也比較低，促銷手段也和促銷人員自身的素質(zhì)有關(guān)。如果個別促銷人員獨立操作時，由于言行不當，可能會有損酒店的形象。

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