五大捷徑讓酒店旺起來

2009-11-11 09:18:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1240人參與

經(jīng)營范圍：酒店
門店數(shù)量：150家
單店投資額：1~5萬

企業(yè)已備案

企業(yè)已認證

成交領(lǐng)紅包

??? 酒店這一詞，就是有吃的意思，也代表著餐飲行業(yè)。在近幾年酒店也開始出現(xiàn)“銷售部”這一詞，以前的客人可能沒有這個印象，因為酒店從來都是坐商，近幾年來向行商開始轉(zhuǎn)變。而“銷售部”的出現(xiàn)算是比較明顯的轉(zhuǎn)變現(xiàn)象?？墒侵钡浇裉爝€有很多配有“銷售部”的酒店都沒能夠使自己的銷售部發(fā)揮作用，甚至有些連銷售部們的崗位職責(zé)都不能明確的以書面形式展示出來。就更不要指望銷售部門能對銷售額上升做到胸有成竹了。而銷售部的員工們大多也就都淪為電話接線生或?qū)Ｂ毰憔茊T。
??? 在如此的銷售管理環(huán)境下，作為部門的員工——銷售代表的不知所措也就比較理所當(dāng)然了，很多酒店的銷售主管每天除了自己使勁的拉客戶和埋怨下屬沒業(yè)績好像已經(jīng)沒有別的事可以做了，但實際上作為銷售部門的管理者更重要的是想辦法優(yōu)化你的作業(yè)團隊，優(yōu)化你作業(yè)團隊的作業(yè)技能，激勵你作業(yè)團度的作業(yè)心態(tài)，只有這樣主管才會向個真正的主管。
??? 很顯然今天在這有限的篇幅中我沒有辦法幫助哪位主管去優(yōu)化你的團隊，也不可能這只言片語去幫助主管激勵你員工的心態(tài)，而以下5點是我在多年的酒店銷售工作中總結(jié)出的一點針對一線銷售人員快速提升銷售業(yè)績的辦法，在我以往的培訓(xùn)中我將其稱為銷售上量的五大捷徑之路。
??? 1、替客人點菜“先選對的再選貴的”
??? “先選對的再選貴的”很多銷售人員一看到這句話可能有些不以為然，會說自己以往就是這么做的，可在我多年服務(wù)行業(yè)銷售工作過程中我們發(fā)現(xiàn)，這么一個淺顯的事情竟然有80%以上的銷售人員，尤其高端餐飲、娛樂場所。比如很多的粵菜酒店銷售人員一見到客人就恨不得讓每個客人都吃龍蝦、象拔蚌、鮑魚、魚翅等這些名貴菜肴，因為提成高。所以，在開始點菜的一瞬間就忘了我們前面說的那句話“先選對的再選貴的”。而這樣則很容易招致埋單人的不滿。
??? “先選對的再選貴的”這是我們在多年的酒店銷售工作當(dāng)中總結(jié)而得，只要是在客人沒有明確要求之前這個規(guī)律都是比較符合消費者對于服務(wù)體驗的心理變化的，首先先選對的（也就是相對較便宜較實惠的菜）會讓客人覺得這頓飯吃得很踏實這家酒店不會存在欺詐，同時在先選對的過程中也是對客人（一般吃飯都會有主、有客看看誰的意見更有決定權(quán)，從而為下一步成功推出高價菜品奠定基礎(chǔ)）傾向的一個了解。而且一般客人在銷售人員點下許多普通菜肴之后都會主動要求看看較貴的菜品，畢竟來高端餐飲酒店就餐不止是為了吃飽那么簡單。
??? 2、美女發(fā)卡的作用很大
??? 此種辦法我曾經(jīng)屢試不爽：在展會、促銷活動、房產(chǎn)銷售等銷售工作當(dāng)中頻頻使用，終我把它嫁接到了酒店銷售工作當(dāng)中。但在不同的行業(yè)中我們也根據(jù)不同的行業(yè)特性進行了相應(yīng)的調(diào)整。在酒店行業(yè)我們?yōu)槠湓O(shè)計了區(qū)域聯(lián)動體（此部分內(nèi)容我將會在另外一篇文章中做專題講述）的聯(lián)動渠道擴張，發(fā)卡的工作更是結(jié)合在此基礎(chǔ)之上的，而美女則是此項工作的畫龍點睛之筆。消費者此渠道與酒店美女的接觸體驗而間接感受到酒店的服務(wù)內(nèi)涵，從而給消費者留下差異化的深刻印象，其次再卡片上信息的傳遞，使消費者對于酒店有了更加具體的認識，從而鋪墊好消費的可能。
??? 3、別喝光了客戶的
??? 幾乎所有的銷售人員都是用酒泡出來的，尤其是處于這種應(yīng)酬性質(zhì)場所的銷售人員，逢場作戲似乎是免不了的，客人來捧你的場，跟你定了餐你不去敬上兩杯看起來很說不過去，可是一去麻煩就比較大，應(yīng)酬場合男性居多一個女的來敬酒大家還不和你輪番過，一輪過完把自己喝多不說，還會直接影響后續(xù)的服務(wù)。
?? 有的銷售代表說：“那也沒辦法呀，客人讓喝難道不喝，這種場合不給客人面子可是大忌”確實如此，可是細心的銷售代表應(yīng)該更多的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，按照客戶的需求拿出更好的解決辦法，而不是一味的照辦。在整個勸酒的過程中客戶的心理也是有需求的——就是快樂的氣氛，而如何使氣氛更快樂則應(yīng)該是銷售代表要做的工作。在這里我舉例一些以往我們使用的辦法，我們曾經(jīng)給很多酒店培訓(xùn)的時候都給銷售代表培訓(xùn)過這樣的內(nèi)容：腦筋急轉(zhuǎn)彎、電影臺詞對白、情歌對唱等內(nèi)容，這些小游戲的導(dǎo)入使客人參與后感到愉快，同時免掉了銷售代表大量喝酒的痛苦和喝的不夠的尷尬。
??? 4、發(fā)名片的技巧
??? 銷售代表一定不要再飯桌上發(fā)名片，我相信很多銷售代表都吃過這樣的虧——在飯桌上好不容易把客人勸的酒都喝完了，暈暈乎乎的時候還不忘了給客人來張名片以方便下回再訂餐，客人看看順手往桌上一放，吃完飯也暈暈乎乎的走了，名片放在了原地。所以銷售代表在給客戶發(fā)名片的時候一定要看好時機。比如說當(dāng)客人用完餐送客人下電梯，在電梯內(nèi)可以遞上名片然后再詢問客人對今天服務(wù)、菜品的滿意度，這樣會使客人更加印象深刻。從而增加客人在酒店重復(fù)消費的機會。
??? 5、如何讓客人把心留下
??? 這部分的工作實際已經(jīng)超出酒店以外了，有很多酒店也做了這樣的工作但作用并不好，究其原因還是為替客人想的太少，尤其是這樣的高端消費群每日工作繁忙，應(yīng)酬也多。如果沒有很好的方式——關(guān)心也會讓他們覺得是很煩的東西。為此我們給以往操作過的酒店制作了很多與客人健康相關(guān)的信息、email等傳播物件，讓酒店的銷售人員定期的以酒店的名義發(fā)送客人。增進對客人的關(guān)心。類似種種辦法不斷的影響著客人對酒店認知。
??? 在現(xiàn)如今的市場環(huán)境中誰對客人的關(guān)心越遠，客人就離你的距離越近。
??? 其實可能有很多的銷售主管已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我所設(shè)計的這些環(huán)節(jié)基本上都是以消費者的體驗價值為導(dǎo)向的，同時是以消費的整個過程為線索來開展的。從而確保整個銷售過程（宣傳—銷售—服務(wù)—售后）的完整性體驗。
??? 服務(wù)行業(yè)的銷售工作發(fā)展到今天已經(jīng)完全進入體驗銷售時代，就直接的服務(wù)體驗而言消費者對其是為敏感的。誰的體驗節(jié)點把握的越準(zhǔn)確，體驗過程設(shè)計的越精細那誰的品牌價值就會在消費者心目中越高，消費者的忠誠度也會自然上升。
??? 后，筆者希望此篇文章可以給予所有連鎖酒店加盟商的銷售額翻一翻，對于酒店的銷售主管或酒店的銷售人員能起到直接和明顯的幫助，但這畢竟不是徹底改善銷售現(xiàn)狀的終手段。