家庭
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　　家庭是構(gòu)成社會(huì)的基本單位。有許多東西，尤其是旅游、住宿、食品等都是由家庭共同消費(fèi)的。家庭成員之間的關(guān)系是決定家庭購(gòu)買的重要因素。不同的家庭中各成員的家庭地位不同，通常重大的購(gòu)買決策是由占主導(dǎo)地位的家庭成員作決定，所以說(shuō)購(gòu)買決策主要反映占主導(dǎo)地位的家庭成員的需要和意愿。在有的家庭中是丈夫支配型、有的是妻子支配型，還有一部分是長(zhǎng)輩支配型。但是隨著人們文化水平的提高，人們的觀念也在不斷地改變，家庭性質(zhì)也發(fā)生了變化，各位成員之間的地位都趨于平等，在家庭中都有著平等的權(quán)利，家庭成員的個(gè)人需求越來(lái)越多地順從整個(gè)家庭的需求，大多數(shù)家庭足共同的協(xié)商進(jìn)行決策。當(dāng)然在作仟何決策過(guò)程中家庭成員所起的作用都有主次之分，不然在出現(xiàn)分歧時(shí)無(wú)法協(xié)調(diào)。因此，有些社會(huì)學(xué)家對(duì)家庭購(gòu)買決策行為分析后認(rèn)為，盡管每個(gè)家庭成員都會(huì)參與購(gòu)買決策過(guò)程，但是不同家庭成員在決策過(guò)程中所扮演的角色卻不盡相同。他們分為倡議者、影響者、決策者、購(gòu)買者和使用者。

　　1、倡議者。倡議者是指首先提出購(gòu)買建議和行為的人，倡議者可以是家庭中任何成員。

　　2、影響者。影響營(yíng)是指對(duì)終決定施加影響的家庭成員。影響者通常是在家庭中比較受重視的成員，通常為那些年長(zhǎng)、文化教育水平比較高的家庭成員。

　　3、決策者。決策者是實(shí)際作出購(gòu)買或不購(gòu)買決策的家庭成員。決策者在整個(gè)決策或部分決策過(guò)程中具有決定權(quán)，整個(gè)決策過(guò)程包括是否購(gòu)買、購(gòu)買什么、何時(shí)購(gòu)買、何處購(gòu)義以及如何購(gòu)買等決策活動(dòng)。

　　4、購(gòu)買者。購(gòu)買者是指具體作出購(gòu)買行動(dòng)的家庭成員。

　　5、使用者。使用者是終使用和消費(fèi)產(chǎn)品的家庭成員。酒店?duì)I銷人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，酒店的宣傳促銷工作要有針對(duì)性地對(duì)家庭中的某一主要角色或幾個(gè)重要角色進(jìn)行，這樣才能達(dá)到事半功倍的感覺(jué)。

　　家庭生命周期

　　兩方學(xué)者按照婚姻狀況、是否有子女以及子女的年齡將家庭劃分為9個(gè)時(shí)期。

　　·單身期。離開(kāi)父母獨(dú)居的青年。
　　·新婚期。新婚的年輕夫妻，無(wú)子女。
　　·滿巢i期。子女住6歲以下，即兒童。
　　·滿巢ⅱ期。子女大于6歲，已入學(xué)。
　　·滿巢ⅲ期。結(jié)婚已久，子女已長(zhǎng)大，但仍需撫養(yǎng)。
　　·空巢i期。結(jié)婚已很久，子女已成人分家，夫妻仍有工作能力。
　　·空巢ⅱ期。已退休的老夫老妻，子女早已離家分家。
　　·寡就業(yè)期。獨(dú)居老人，尚有工作能力。
　　·寡退休期。獨(dú)居老人，已退休養(yǎng)老。

　　不同階段的家庭有不同的需求、不同的消費(fèi)觀念、不同的消費(fèi)方式。營(yíng)銷人員在進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)考慮到家庭生命周期這一影響因素。

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