明確會員制針對的目標(biāo)客戶人群

　　在傳統(tǒng)營銷中，令酒店頭疼的是客戶的不穩(wěn)定，如前所述，實施會員制營銷的主要目標(biāo)之一就是維持客戶群的長期穩(wěn)定，會員制的目標(biāo)客戶群應(yīng)當(dāng)是那些酒店想與之建立長期關(guān)系的顧客。目標(biāo)客戶群的選擇與會員制為會員提供利益有著直接的關(guān)系，每一種目標(biāo)客戶群都有自己的偏好，要求得到的利益也有所不同，只有確定了目標(biāo)客戶群，酒店才能為他們選擇設(shè)計合適更具有吸引力的利益包，才能真正地培養(yǎng)自己的忠減顧客。

　　毫無疑問，酒店設(shè)計的會員制針對的目標(biāo)客戶人群應(yīng)當(dāng)是能夠忠誠于酒店的顧客，正是由于這些客戶的存在，酒店的業(yè)務(wù)才能得以持續(xù)的運營和發(fā)展。

　　確定了酒店會員制針對的目標(biāo)客戶人群是忠誠顧客之后，酒店需要進(jìn)一步明確什么樣的顧客可能會成為自己的忠誠顧客，其年齡段、性別、可能的職業(yè)特點、具體的消費行為特征（如預(yù)訂方式、住宿周期、消費時間集中于一年的哪個季節(jié)或者月份、一周當(dāng)中的哪幾天等），并且根據(jù)其特征尋求挖掘潛在的、新的忠誠顧客。

　　對目標(biāo)客戶人群進(jìn)行細(xì)分

　　在上述工作的基礎(chǔ)上，連鎖酒店需要對目標(biāo)客戶人群進(jìn)行細(xì)分。做這項工作的原因有二：其一，雖然從本質(zhì)上來說，每一位客戶尤其是忠誠顧客對于企業(yè)來說都是很重要的，但是忠誠客戶也是有區(qū)別的，不同的忠誠顧客有著其特定的價值訴求和行為特征，酒店不可能以同樣的態(tài)度、同樣的方式、同樣的會員制利益去接觸每一位客戶，因而對于忠誠顧客進(jìn)行分類，針對不同的忠誠顧客對象采取不同的營銷舉措才是理想的方法；其二，有些酒店或者酒店集團(tuán)實力欠佳，為會員組織設(shè)計的預(yù)算較少，缺乏建立大型忠誠客戶計劃所需的配套資源與資金，因此只能在眾多忠誠客戶中找出重要的客戶，如購買量大、與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度很大、對酒店有價值的客戶，然后將主要精力集中在這部分客戶身上。

　　根據(jù)顧客購買行為的重復(fù)率及顧客對企業(yè)的具體評價和情感態(tài)度，酒店的顧客可以分為四種類型：不忠誠顧客；意識情感忠誠顧客（即從情感角度肯定酒店的產(chǎn)品，樂于替酒店進(jìn)行口碑宣傳，但由于一些特殊原因，不能反復(fù)長期消費酒店的產(chǎn)品）；簡單的行為忠誠顧客（即由于消費習(xí)慣或者某種原因，會多次重復(fù)購買同一家酒店或者品牌的產(chǎn)品，但從消費者內(nèi)心而言，對酒店沒有任何的情感忠誠，如果機(jī)會合適，尤其是在競爭對手采取具有誘惑力的促銷措施時，會轉(zhuǎn)向購買競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)）；一律忠誠顧客（不僅堅持自己長期購買和使用，以不斷重復(fù)的購買行為表達(dá)自己對某快捷酒店或品牌的喜愛感，即使出現(xiàn)了其他企業(yè)的替代品，也不會輕易轉(zhuǎn)投他人，酒店所有的競爭對手都被完全排除在其購買決策的考慮范圍之外，此外，還會幫助企業(yè)進(jìn)行口碑傳播，主動推薦他人使用并與自己成為同類產(chǎn)品的消費群體）。

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