（一）關(guān)系營銷的內(nèi)涵

　　關(guān)系營銷，即將酒店企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商發(fā)生互動(dòng)作用的過程。正確處理與這些個(gè)人和組織的關(guān)系是營銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

　　（二）與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

　　1、營銷關(guān)系上的區(qū)別

　　傳統(tǒng)營銷以收銀為中心，認(rèn)為營銷是一種交換過程。企業(yè)尋找潛在客戶—一談判—一交貨付款—一結(jié)束交易，這種交易方式往往是一次性的。在交易過程中，雙方都盡可能地為己方爭取很大限度的利益，壓低對(duì)方的利益，因而是以收銀為中心的。

　　關(guān)系營銷以關(guān)系為中心。關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，企業(yè)建立和發(fā)展與不同公眾、利益相關(guān)者的合格關(guān)系，擴(kuò)大了營銷視野。企業(yè)與各方互利交換及共同履行，實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)。關(guān)系營銷關(guān)注的是長期的關(guān)系，企業(yè)的營銷活動(dòng)不再是短期行為。

　　2、營銷策略上的區(qū)別

　　傳統(tǒng)營銷的7p。傳統(tǒng)的營銷理念是以e．j．麥卡錫(e．jerome mccarthy)教授提出的4p營銷組合——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促進(jìn)銷售為基礎(chǔ)的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，麥卡錫的4p已不能滿足激烈的市場競爭和全球營銷迅速發(fā)展的需要。針對(duì)服務(wù)的特殊性，布姆斯和比特內(nèi)(1981)提出了一個(gè)適用于服務(wù)業(yè)的營銷組合，根據(jù)服務(wù)的特點(diǎn)，增加了三個(gè)新因素，即有形展示、人員和服務(wù)過程。人們通常把這個(gè)組合稱為“服務(wù)營銷組合”的7個(gè)p，體現(xiàn)的是企業(yè)“以我為主”的營銷理念。

　　關(guān)系營銷的4c+3p。

　　關(guān)系營銷理念由“以我為主”轉(zhuǎn)向“以消費(fèi)者為主”，實(shí)現(xiàn)了“由內(nèi)而外”到“由外而內(nèi)”的轉(zhuǎn)變。4c理論指的是客戶的需要與欲望(consumers' wants and needs)、客戶的購買成本（consumers’cost）、便捷性(convenience)、溝通(communications)。4c理論以市場需求為導(dǎo)向，一切活動(dòng)都是以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)重視消費(fèi)者需求和以之為起點(diǎn)的市場苘銷活動(dòng)，使市場的不確定因素減少，生產(chǎn)者也更容易掌握市場對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際需求。關(guān)系營銷注重的是協(xié)調(diào)各方的關(guān)系營造顧客忠誠，因此．單純的4c理論是不夠的，還要增加三個(gè)新的因素，即有形展示、人員和服務(wù)過程。

　　3、研究重心的區(qū)別

　　傳統(tǒng)營銷的重心是營銷組合策略，即企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上綜合運(yùn)用各種市場營銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得優(yōu)佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。

　　關(guān)系營銷的研究重心是營銷過程。關(guān)系營銷更加重視同消費(fèi)者關(guān)系的維持和鞏固，注重長期交易，關(guān)注顧客忠誠度。與傳統(tǒng)營銷相比，關(guān)系營銷更重視和消費(fèi)者一起創(chuàng)造價(jià)值。即關(guān)系營銷以動(dòng)態(tài)的角度認(rèn)識(shí)酒店加盟企業(yè)與市場、消費(fèi)者之間的互動(dòng)關(guān)系，因而研究重心是營銷過程。

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